みなさん。こんにちは。now3のアドレスでブログを更新している大東市の税理士・社労士の今西 学です。
本日は、藤村正宏氏著作「新版安売りするな！「価値」を売れ！」をご紹介いたします。スモールビジネスをされている方で、今後の方向性に迷っている方があれば、ヒントが得られると思うので、ぜひ読んで見ていただきたいと思います。
以下、印象に残ったポイントをご紹介します。
1．独自の価値を伝えることが大切
現代は、激しい価格競争の時代になってきています。私が所属している税理士業界も同様です。
税理士の乗り換えを希望されるお客様に、今の税理士の顧問料は？と問いかけると、びっくりするぐらい安い価格を言われる方もおられます。
私の顧問料は決して高くないし、業界全体でみても、それほど高い方ではないと思います。（この業界で1割程度は、激安事務所が、あるでしょうが）でも、顧問料の見積価格を提示すると、「高い」と言われることもあります。
開業当初は、その言葉を聞くと、”ぼったくり”なんてしていないのに、と悲しい気持ちになっていました。しかし今は「はい。そうですか。では安いところに行って下さい」という気持ちで応対出来るようになってきました。
しかし、それだけでは安定的な利益が得られなくなってしまします。その答えのヒントがこの書籍にありました。
著者の藤村正宏氏は、安売りをしなければならないのは、個性がないからであるとして、次のように述べています。
差別化という考え方ではなく、独自化が大事。あなた独自の価値を伝えましょうということです。
私も、開業時から今まで税理士業界の売上アップセミナーというものに、何度か足を運んだことがあります。その際、いつも言われていたのは、「差別化」です。差別化しないといけないというのは、もっともだと思っていました。
しかし、なかなか自分が他の税理士と商品（税理士顧問契約サービス等）で大きく差別化する具体策が見つかりませんでした。税理士として、すごい特殊な業務が出来るわけでもありません。
また顧問を「帳簿及び決算・申告書の作成を円滑に導くためのサポート」と仮に定義すると、ほぼ誰がやっても同質になってしまうと言えましょう。そんな状況の中で差別化しようにも思うようにアイデアが思い浮かびませんでした。
しかし、著者は差別化ではなく、独自化という言葉を使用されています。
今の時代、独自の価値は商品やサービスにはないと思ったほうがいい。（中略）
どんなにこだわった商品だって、どんなに質のいいサービスだって、代わりになる商品はたくさんある。そういうことです。商品やサービスにもう価値はないのです。
著者は、商品やサービスで差別化できない時代であること。ゆえに、その商品やサービスを提供している人の独自性をもとに、他者とのゆるやかな関係をを築くこと。そうすれば商品やサービスを喜んで買ってもらえる状況が作れるのだと論じられています。
ではどんな人でも独自性はあるのか？それに対し、著者は個人の中に、独自性は必ずあると断言されています。
独自の価値はあなたの中に必ずあります。それに気付いて、悟って、発信することです。
著者は、自分の独自性を自ら掘り下げることが大事であると述べておられます。そしてその独自性を発信することで、まわりの方に価値に気づいてもらうことが大切だと述べておられます。
どんな価値のある商品も、どんな価値のあるサービスも、どんな価値のあるお店も、その価値が伝わらなかったら、それはお客様にとって「存在しない」ということ。
私も、先ほど述べた通り、人より抜きん出ているという意味での差別化と言われれば、頭を悩ましてしまいます。ただ独自性という意味ではきっと私ももっているはずなのです。
例えば、市役所という大組織で人間関係の面で不適応になり、その上で目指した専門職であるからこそ,専門職を天職だと思いがんばろうという気持ちがあります。
また、まわりの人・関係をもった人を楽しませたい・喜ばせたいという思いが強いこと、幼少のころ身体が弱かったからこそ、健康に対する意識の高さ等を持っている、そういうものが総合して私の独自性だと思います。
そういう独自性をもっと磨きあげて、かつ発信していく必要があるということでしょう。
2．独自の価値をどのように伝えるか？
では、独自の価値をどのように伝えていくのか？著者は、誰もがもっている独自の価値を、これを買うと「こんな体験がありますよ」、という視点をもって発信していく必要性を説いておられます。
この商品を買ったら、どういう体験が得られるのか？どういう新しい生活と出合えるのか？どんなライフスタイルを過ごせるのか？どんな問題解決をしてくれるのか？
私自身も、ホームページやブログで自分のことを発信しようと、今年になってから今まで以上に努力してきたつもりです。
しかし、お客様にとって私と出会うことで、どんな価値があるのか、それがまだまだうまく伝えきれていないのではと感じました。
それは商品自体の価値（例えば税金が安くなるということ）だけでなく、私とつきあえばどんなに楽しい体験が出来るかという部分です。
顧問契約していだければ安心感がありますというだけではいけないのでしょう。もっと私という商品を買っていただければ、経営者が今悩んでいる問題をどう解決できるのかということを伝えていく必要があるのかなと思っています。
例えば、
税務・労務・経営面の課題を総合的にサポートするサービスを、単なる顧問という表現でなく、もう少し違う価値表現で伝えられないのか？
もう少し具体的な個別メニューをつくりどのような悩みが解消出来るのか等を明確にしていくことは出来ないのか？
などを考えねばと改めて思いました。
3．ゆるやかな関係性という価値を大事に
次にお客さんは、どういう人から買いたいかという点です。著者は、次のように述べられています。
人間は、同じ物を買うのなら、より「関係性」が深い人から買います。
そのためには、ＳＮＳを活用し、売り込みではなく、情報をコンスタントに発信することで、ゆっくりとお客様との間に関係性を築いていくことを主張されています。
いいにつけ、悪いにつけ、あなたの発信でお客様の質が決まるのです。
と述べられ、どういう人と付き合いたいかを明確に想定して、その想定した人たちに共感される情報の発信を心がけることが必要と言われています。
そして、その発信には、商品のことだけでなく、個人のことも発信してもよい、それが人間的な発信になり、共感がうまれるということを述べておられます。
今は、「360度発信の時代」です。（中略）あなた自身の生き方なども発信になっていくのです。あなたが着ている服、好きな食べ物、趣味、日々考えていること、そういうことも発信していくことが価値になっていきます。
私の場合、もう少し自分のことを楽しくどんどん発信出来ればいいのですが、平日毎日更新のブログもアップアップですし、まだまだです。
ただ当初は一日数人しかＰＶがなく、ブログを更新する意味があるのかと自問自答したときもありますが、継続していると、少しは増えてきました。
増えたといってもわずかですし、またよく読まれる記事（あくまで私のブログの中では）を検索から見つけて来られた人も多いのが現象です。よって、私の発信自体を日々楽しみにしている人はまだまだ増えていない現状であります。
でも、この書籍を読み、自分の価値を発信していくことの大切さを再度認識出来た。発信の仕方を工夫しつつ、ブログを継続していくことで、私に共感していただける、ゆるやかな関係性をもった人が増えてくればいいかなと考えています。
4．まとめ
以上、この書籍の前半部分をお中心に、まとめてみました。最後に この書籍の中で、私が一番気に入った箇所をご紹介します。
あなたは世界にひとりしかいない、誰も真似出来ない存在です。あなた自身を商品や店に付加することで、真似できない個性になるということです。
と著者は個人のブランドを高めることが、たとえ会社の場合でも必要であると述べておられます。
私ももっともっと自分の好きなこと、楽しかったことなども発信しつつ、個人としてのブランドも高めていかねばと思いました。
特にスモールビジネスをされる方で事業の方向性に悩まれている方は、ぜひこの書籍に目を通して、ヒントをえていただけたらと思います。
今西 学
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